Parcours CRM Mariage (Sofinco – 2019)

Le parcours d’animation Mariage

Les parcours d’animation client CRM permettent de fidéliser efficacement en proposant des communications personnalisées et engageantes, tout en optimisant la conversion grâce à des interactions ciblées et automatisées. Les parcours CRM permettent d’accompagner les clients de manière personnalisée en anticipant leurs besoins à chaque moment clé de leur vie. En exploitant intelligemment les données, ils renforcent la relation client, améliorent l’engagement et optimisent les opportunités commerciales. Une approche proactive qui favorise la satisfaction et la fidélisation. Sofinco a identifié 4 familles de parcours dont un parcours prioritaire qui est celui du mariage.

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Analyse des données first part

#Source fiable pour détecter un projet

Il est conseillé d’analyser les données first-party pour capter des signaux clients autour d’un projet. Il a été retenu de (1) détecter les sources de trafics propriétaires en lien avec le projet comme par exemple : page thématique mariage sur Sofinco.fr (2) toute la data CB c’est à dire les transactions bancaires réalisées auprès des partenaires comme par exemple : un achat d’une alliance (3) la donnée CRM (ouvertures d’emails, clics sur SMS, navigation sur l’espace client…) et l’historique produits et services.

Analyse des données contextuelles

#Des données comportementales qui ne trompent pas

Les données contextuelles et comportementales viennent réaffirmer les signaux autour d’un potentiel projet. Il s’agit par exemple de (1) toute la donnée Open Banking pour détecter des signaux d’achat comme un versement d’acompte pour une réservation de salle de mariage (2) la donnée de géolocalisation ou des conditions météologiques (3) toute la donnée via le réseau des marchands partenaires comme par exemple l’achat d’une robe de mariée auprès d’un marchant partenaire de Sofinco.

Analyse de la donnée prédictive

#Anticiper et prévoir par la data

Grâce à la puissance de la donnée, il est aujourd’hui possible de renforcer une conviction par (1) des modèles prédicitifs et notamment l’anticipation de moments clés (exemple : projet de changement de voiture après un certain nombre d’années en fonction du profil client) et par (2) les scoring d’intention qui permettent de détecter des signaux faibles pour proposer un parcours en fonction d’une note de probabilité.

Achat de partage de fichiers clients

#Croisement des données de fichiers clients

Pour aller plus loin et grandir son potentiel d’audience activante, il est possible d’alimenter en donnée un fichier client par le croisement avec d’autres fichiers de partenaires et ou bien par l’achat de base de données à thématique avec notamment des partenaires comme Weborama. Il permet, sur une thématique donnée, d’identifier et de qualifier des audiences en analysant leurs comportements, leurs conditions et leurs usages médias.

Analyse des données déclaratives

#Source qui confirment les données first part

Il convient également d’exploiter les données déclaratives comme (1) le remplissage de formulaires ou de questionnaires ce qui permet d’induire une intention de projet à court tangible (2) le remplissage de simulateurs de financement ce qui permet d’induire une intention projet (3) les feedbacks clients à travers les campagnes d’appels sortants ou rentrants où il est possible de récolter des insights clients sur des projets à venir.

À chaque moment de vie, la data s’active pour détecter les signaux clés et engager prospects comme clients au bon moment, avec le bon message.

En combinant données comportementales, déclaratives, transactionnelles et contextuelles, il devient possible d’identifier des événements comme un projet de mariage et de déclencher automatiquement des parcours personnalisés, parfaitement alignés avec les besoins du client. À chaque interaction CRM ou média, les comportements du client alimentent un score d’appétence qui confirme ou invalide un projet (comme un mariage). Selon ce scoring, le client est automatiquement priorisé sur un parcours dédié à ce moment de vie, ou au contraire réorienté vers un autre besoin, voire vers des sollicitations CRM plus classiques et industrielles.

Un parcours structuré par étapes clés pour capter, confirmer et accompagner chaque projet client, du premier signal jusqu’à la concrétisation et au rebond.

Le dispositif s’articule autour de quatre temps forts : la confirmation du projet pour qualifier l’intention, l’accueil pour accompagner et rassurer, la concrétisation pour transformer, puis le post-contrat pour anticiper les futurs besoins. À chaque étape, des interactions ciblées permettent d’engager le client avec des messages adaptés et de maximiser la performance commerciale.

–	#1 Etape de confirmation	#2 Etape d’accueil	#3 Etape post contrat
Objectif	Confirmer l’intention de projet d’un prospect ou d’un client en vue de lui proposer l’offre et la solution la plus adaptée.	Cette étape vise à accueillir le client et l’accompagner sur son projet avec un discours à la fois pédagogique et financier.	Cette étape vise à anticiper la fin du financement et accompagner le client dans ses futurs projets.
Etape 1	Etape d’information : questions sur la typologie de projets et relance sur les non ouvreurs.	Etape de félicitation : sollicitation de bienvenue sur le projet client et le mode de financement puis une relance sur le contenu du projet.	Etape cross-sell :: sollicitation de cross-sell produits en crédit renouvelable puis en top up puis
Etape 2	Etape d’incitation : choix du financement et et relance sur le suivi du projet du client.	Etape sur les avantages : réassurance sur les avantages de Sofinco et l’ensemble de la proposition de valeurs.	Etape de qualification : signaux de qualification de nouveaux projets clients (déménagement, naissance, études, achats…)
Etape 3	Etape concrétisation : rappel de la simulation et relance avec une offre générique.	Etape sur les bons plans : Bon plan sur la thématique avec valorisation des partenaires accolées et relances sur des astuces.	Etape de fin de prêt : information sur les conditions du fin de de prêt et sur la capacité à souscrire à une nouvelle solution.
Etape 4	Etape finalisation : prochaines étapes à venir et compte à rebours sur le lancement de l’offre de crédit.	Etape sur valorisation de gamme : Découverte des testimoninaux et cross-selling en lien avec la thématique projet.	Etape dernière chance : relance information sur les conditions du fin de de prêt et sur la capacité à souscrire à une nouvelle solution.
Performance	Saisies de dossiers et simulations.	Saisies de dossiers et concrétisation de dossiers.	Dossiers en conversion et signaux pré-prêt

Parcours Mariage : quand la data transforme le moment de vie en performance.

Les dispositifs moments de vie exploitent la data pour déclencher des communications pertinentes et automatisées. Sur le mariage, ce ciblage fin permet d’accompagner une étape clé avec des contenus adaptés aux besoins clients.
L’engagement et les interactions sont nettement supérieurs aux campagnes traditionnelles. Ce parcours devient ainsi un levier majeur de conversion et de valeur CRM.

UNE PERFORMANCE CRM

Le parcours Mariage génère des taux d’ouverture et de clic nettement supérieurs aux campagnes classiques, grâce à un ciblage plus fin et un timing aligné avec les besoins clients. Cette pertinence renforce naturellement l’intérêt et l’interaction.
DES MOMENT QUI CONVERTISSENT

En adressant des moments clés à forte intention, le parcours Mariage et ceux qui les autres thématiques permettent d’augmenter significativement les taux de transformation par 2. Ils captent un besoin déjà existant, ce qui réduit la friction à l’acte.
UN LEVIER CLE DU CHIFFRE D’AFFAIRE CRM

Les parcours automatisés liés aux moments de vie contribuent fortement au chiffre d’affaire CRM, pouvant représenter jusqu’à 20% des revenus générés par ce levier. Leur efficacité repose sur leur capacité à activer au bon moment avec le bon message.
DES ACTIVATIONS PLUS RENTABLES

Grâce à une meilleure performance et à des coûts optimisés, le moment de vie Mariage affiche un retour sur investissement 2 fois supérieur aux campagnes traditionnelles. L’automatisation permet de maximiser la rentabilité dans la durée.